Spin Selling é uma técnica de vendas que foi desenvolvida pela empresa americana Huthwaite Inc. em meados dos anos 80. A técnica é baseada em uma série de perguntas estruturadas que o vendedor faz ao cliente potencial, com o objetivo de identificar suas necessidades e desejos, e assim, oferecer uma solução personalizada.
A ideia por trás da técnica é que, ao entender as necessidades do cliente, o vendedor pode adaptar seu discurso de vendas para se conectar melhor com ele e fechar negócios mais eficazmente.
Confira as 10 dicas baseadas em Spin Selling
1 – Faça perguntas abertas para entender as necessidades do cliente.
2 – Escute atentamente as respostas do cliente e reforce suas necessidades.
3 – Use exemplos e histórias para ilustrar sua solução.
4 – Faça perguntas para identificar possíveis objeções.
5 – Ofereça soluções personalizadas para as necessidades do cliente.
6 – Faça perguntas para explorar o impacto econômico da solução.
7 – Use perguntas de fechamento para avaliar a disposição do cliente em fechar negócio.
8 – Faça perguntas para identificar possíveis recomendações de outros clientes.
9 – Use perguntas para identificar possíveis referências.
10 – Faça perguntas para identificar possíveis oportunidades futuras.
Mas na prática, como funciona?
Preparamos um diálogo entre um vendedor e um cliente para ilustrar a utilização dessa metodologia.
Vendedor: Olá, como você está hoje?
Cliente: Estou bem, obrigado.
Vendedor: Ótimo, posso perguntar, qual é o principal objetivo que você tem em mente para o seu negócio atualmente?
Cliente: Bem, estamos tentando aumentar nossas vendas.
Vendedor: Entendi, e como você tem lidado com isso até agora?
Cliente: Temos feito algumas campanhas de marketing, mas não temos visto resultados significativos.
Vendedor: Entendi, você já ouviu falar de nossa solução de marketing personalizado? Nós já ajudamos muitos outros clientes a aumentarem suas vendas de forma significativa. Posso lhe mostrar alguns exemplos de como isso funcionou para eles?
Cliente: Sim, eu gostaria de saber mais sobre isso.
Vendedor: Claro, nossa solução inclui coisas como análise de dados do cliente, campanhas publicitárias criadas especificamente para o seu público-alvo, e suporte contínuo para ajustar e melhorar as estratégias à medida que o seu negócio evolui. Isso tem um impacto econômico significativo para nossos clientes, geralmente resultando em aumento de 30% ou mais nas vendas.
Cliente: Isso parece interessante. Qual é o próximo passo?
Vendedor: Gostaríamos de marcar uma reunião para discutir como nossa solução pode se encaixar às suas necessidades específicas e como podemos ajudá-lo a alcançar seus objetivos de vendas. Posso marcar isso para você?
Cliente: Sim, eu gostaria disso.
Vendedor: Ótimo, vou enviar-lhe algumas opções de data e horário para você escolher. E antes de encerrarmos, gostaria de perguntar se você conhece alguém que também possa se beneficiar com nossa solução de marketing personalizado?
Cliente: Sim, eu posso pensar em algumas pessoas.
Vendedor: Ótimo, vou lhe enviar um formulário para que você possa nos fornecer os detalhes de contato. Obrigado por sua atenção e espero vê-lo em nossa próxima reunião.
Por: Emerson Morais
